P3055156

Specialized należy do niewielkiego grona firm, które bardzo poważnie traktują sprzedaż swoich produktów. Oprócz ideologii związanej z dwoma kółkami, nie mniejszą uwagę poświęca się kwestii dopieszczenia klienta i profesjonalizmu oficjalnych sprzedawców "wielkiego S". Dlatego Kula Szpiegula wkradła się na przedsezonowe zajęcia "Core Class" na Uniwersytecie Specialized,

Michał Śmieszek

SBCU, czyli Specialized Bicycle Components Uniwersity powstał dobrych parę lat temu i był odpowiedzią na zapotrzebowanie rynku oraz częścią filozofii mistrza marketingu i właściciela firmy, Marka Sinyard'a, według którego kluczem do sukcesu jest nie tylko super jakość i wyjątkowość oferowanych produktów, lecz także profesjonalna obsługa każdego klienta przed i po sprzedaży. Niby truizm, ale w naszym kraju raju można policzyć na palcach jednej ręki dystrybutorów, którzy z równym zaangażowaniem traktują swoich kontrahentów i ostatecznie Nas, klientów detalicznych. 

Zajęcia Core Class w ramach SBCU odbywają się przynajmniej raz do roku i są obowiązkowe. Uczestniczą w nich wyłącznie lokalni sprzedawcy Specialized...oraz czasami wkradają się na nie kule szpiegule. Oprócz tego szkolenia z zakresu wiedzy o produkcie i podstawowych technik nawiązania dialogu z klientem, eksperci Specialized szkolą na osobnym kursie BG Fit przyszłych fitterów. O efektach takiego kursu możecie przeczytać tutaj. W ramach dygresji pozwolę sobie zamieścić informację o nadchodzącej wielkimi krokami aktualizacji listy salonów BG Fit w Polsce. Tak, tak....jest ciśnienie na tego typu usługę.

P3055190

Dlaczego warto w ogóle pisać o tego typu imprezie? Myślę, że odpowiedź jest prosta. Po pierwsze, to jedno z niewielu spotkań branżowych, gdzie przekazuje się wiedzę oraz serwuje kawę i herbatę zamiast piwa i alkoholu. Secundo, dopiero tego typu inicjatywa producenta pokazuje, że sprzedaż rowerów jest mimo wszystko wyzwaniem i sztuką, szczególnie teraz, gdy o klienta trzeba walczyć i dbać a globalny kryzys jest wytłumaczeniem każdego niepowodzenia. Mike Sinyard oraz cały zespół Specialized doskonale zdają sobie sprawę, że szkolenia SBCU są jedynie podstawą, choć bardzo ważną, egzystencji w branży rowerowej. Przecież koniec końców ostateczny sukces zależy wyłącznie od pilności i zaangażowania "studentów", czyli sprzedawców. Nawet najlepszy wykład nie zdziała cudu, jeśli słuchacz jest jak stary dobry beton lub woli przeglądać katalog Specialized zamiast słuchać wykładowcy. Nie ulega wątpliwości, że tego typu spotkania branżowe powinien organizować każdy producent rowerów i krajowy dystrybutor. Inaczej sprzedawcy będą nam wciskali kit, albo ani bee, ani meee, ani kukuryku. Poza tym, zajęcia są doskonałą okazją do poszerzenia własnej wiedzy o informacje, których nie znajdziecie w katalogu i Internecie. A że wiedza jest kluczem sukcesu....

Dzwonek na lekcję!

Wracamy na wykład, który z powodu cięć budżetowych nie odbył się w Morgan Hill w Californi, lecz w nie mniej urokliwym zakątku świata: Worsoł Połland. Zajęcia rozpoczęły się z samego rana...po studencku...śniadaniem. W końcu przyjeżdża tu cała Polska, a na głodniaka trudno się uczyć. W roli głównej wystąpił Pan Jerzy Baszyński - przedstawiciel Specialized Polska, który jest kopalnią wiedzy teoretycznej i praktycznej. Nie będę ukrywał, że dzięki niemu zawdzięczam moją niekończącą się przygodę z rowerem i dla mnie jest on osobistym guru (sam zainteresowany obrazi się pewnie czytając te słowa).

Na początek słuchacze zapoznali się z historią marki Specialized oraz poznali fakty z życia Marka Sinyarda, o których nie mówią nawet w Wikipedii. Ten wstęp miał za zadanie wprowadzić Nas w świat Wielkiego "S" oraz pozwolić zrozumieć dotychczasową strategię amerykańskiej firmy. Wbrew pozorom nie było tu żadnego neurolingwistycznego programowania, po prostu luźna pogadanka. Dzięki temu dowiedziałem się, że Mark Sinyard, to taki rowerowy Steve Jobs ze wszystkimi wadami i zaletami, a firma nie zawsze była najzajefajniejszą na świecie.

P3055156P3055158

Od historii płynnie przeszliśmy do bardziej konkretnych tematów związanych z filozofią sprzedaży marki Specialized. Sam prowadzący przyznał na wstępie, że mimo wieloletniego doświadczenia nie ma zamiaru pouczać sprzedawców, jak przekonać do siebie klienta, a raczej pragnie zaznaczyć pewne metody, jakimi można sobie ułatwić życie. Niemniej podawane przykłady "z autopsji" doskonale odwzorowują codzienność pracownika salonu rowerowego i dla świeżych adeptów mogą być niezłą nauką. Koniec końców zyskują wszyscy: szef jest zadowolony, a klient wychodzi z salonu z rowerem, lżejszym portfelem...i szerokim uśmiechem na twarzy.

Od filozofii sprzedaży zrobiło się całkiem blisko do kolejnej perełki: słynnego Body Geometry, czyli jednego z kilku wyróżników marki Specialized, który można uznać wręcz za gałąź nauki a który w mniej lub bardziej bezpośredni sposób wpływa na niemal wszystkie produkty "wielkiego S". O słuszności specowskich rozwiązań można było przekonać się oglądając filmy prezentujące laboratoryjne testy różnych elementów BG. Od "body geometry" wykładowca jednym zdaniem przeskoczył do BG Fit, który omówiono oczywiście bardzo ogólnikowo, raczej w kontekście słusznego namawiania entuzjastów  kolarstwa do skorzystania z usługi. Na sali nie brakowało nowo wyszkolonych fitterów, dla których było to mini repetytorium z kilkudniowego kursu, który odbył się w grudniu 2011. To akurat dobra informacja dla wszystkich, którzy narzekają na niedostateczną ilość punktów świadczących usługę BG Fit. Pozostaje wierzyć, że zdobyta wiedza zostanie przekuta w praktyce.

Na szkoleniu technicznym nie mogło zabraknąć lekcji dotyczącej materiałoznawstwa. Oczywiście to nie akademia techniczna, ale podane informacje wielu osobom na pewno rozświetliły umysł. Szczególnie podobała mi się wycieczka po karbonowych zwojach i wytłumaczenie zawiłości związanych z zawieszeniem. Tu należy się słowo uznania dla pana Baszyńskiego, który starał się opisać i porównać większość istniejących systemów zawieszeń. Co więcej, postarano się o prawdziwe modele konkurencji. Warto podkreślić w tym momencie jedną przyjemną rzecz. Ów pokaz nie miał na celu jedynie demonstracji wyjątkowości zawieszenia FSR, lecz właśnie pokazania różnic ze wszystkimi zaletami i wadami. A przecież nie raz i nie dwa, my, wszystko wiedzący klienci zadajemy sprzedawcom podchwytliwe pytania dotyczące zasad działania FSR i DW Link. 

P3055184

P3055182P3055174

Na samym końcu obecni i przyszli sprzedawcy Specialized mieli okazję dowiedzieć się, co tak naprawdę będą sprzedawać w bieżącym sezonie. Z braku wystarczającej ilości czasu nie zagłębiano się w najmniejsze niuanse każdego modelu, lecz omówiono podstawowe różnice między poszczególnymi liniami. Mnie osobiście najbardziej interesowała część dotycząca 29erów. Z racji tego, że w tym roku w ofercie Speca segment 29 jest dominujący - około 70% rowerów MTB stanowią dwudziestki dziewiątki, szkoleniowcy poświęcili im najwięcej uwagi. Posiłkowano się materiałami od protoplasty 29erów - Jurka Rybaka - w końcu to jemu zawdzięczamy globalną popularność Wielkiego Koła. Nie tylko dla mnie rzeczy opowiadane przez pana Baszyńskiego były oczywistością, ale przyznajmy uczciwie, że niejednokrotnie wiedza sprzedawców ogranicza się do stwierdzenia, że to taka "krossówka z grubą oponą", i nie potrafią wymienić podstawowych zalet tego rozwiązania.

P3055165P3055162

Spotkanie dobiegło końca. Zrobił sie już wieczór. Na twarzach zebranych widać było znużenie i senność. Nie udało się omówić wszystkiego, ale czy to oznacza, że sprzedawcy wyszli z centrum konferencyjnego źle wyedukowani. Wątpię, gdyż prawdziwi studenci też nie otrzymują wszystkiego na tacy i sami muszą się dokształcać. Nakreślono tematy i problemy, z jakimi najczęściej będą spotykać się w swojej codziennej pracy. Jednak sposób ich rozwiązania Specialized zostawia w rękach słuchaczy. Efekty będzie liczyć za rok.

Kula Szpiegula bardzo dziękuje organizatorom za możliwość szpiegowania na zajęciach Core Class, wikt i opierunek. Wszelkie podobieństwo do osób i zdarzeń jest zamierzone i nieprzypadkowe. Źadne zwierzę nie ucierpiało podczas zdobywania tego materiału.